Co zatem zrobić, by przebić się przez cały ten zgiełk informacyjny?

Odpowiedź jest prosta – tworzyć wartościowe treści, które są interesujące, łatwo przyswajalne i pod każdym względem atrakcyjne dla odbiorcy.

Zanim coś napiszesz pomyśl o odbiorcach

Punktem wyjścia każdego działania biznesowego powinien być jasno określony cel, bądź szerzej rzecz ujmując strategia. Zasada ta dotyczy także przygotowania contentu, który musi być tworzony z myślą o bardzo konkretnych odbiorcach i ich jednostkowych potrzebach. Zanim coś napiszesz pomyśl: kto to będzie czytał, jakich informacji potrzebuje i w jakiej formie przedstawionych. Zobacz adresatów swoich działań w szerokim kontekście, tzn. z uwzględnieniem ich stylu życia i problemów z jakimi mierzą się na co dzień. Miej także na uwadze konkurencyjne treści jakimi są nieustannie zalewani. Pamiętaj, że innych treści oczekują konsumenci (komunikacja marketingowa), a innych pracownicy (komunikacja wewnętrzna). Co więcej potrzeby klientów B2B mogą i zazwyczaj znacznie różnią się od tych z obszaru B2C. W swoich działaniach zawsze bierz pod uwagę to, na jakim etapie ścieżki zakupowej się oni znajdują oraz jak skonstruowany jest twój lejek sprzedażowy. To samo dotyczy pracowników, którzy nawet w ramach jednego zakładu pracy mogą mieć różne potrzeby informacyjne. Im lepiej poznasz swoją grupę docelową tym łatwiej będzie Ci stworzyć wartościowy z jej punktu widzenia content. Dotyczy to zarówno doboru informacji (treści właściwej), jak i późniejszego sposobu jej przekazania.

Długość i struktura tekstu ma znaczenie

Długość tekstu, w tym jego nasycenie informacjami, powinna być zawsze pochodną przyjętego celu oraz potrzeb i preferencji odbiorców. Czasami sytuacja wymaga przedstawienia całego kontekstu, omówienia procedur i prezentacji szczegółowych danych, innym razem wystarczy krótka adnotacja. Przy tworzeniu contentu ważne są również standardy przyjęte na danym rynku (w tym uwarunkowania kulturowe), jak również umiejscowienie tej formy komunikacji w całym procesie bądź systemie komunikacyjnym. Inaczej tworzy się tekst, który ma być jedynie dopełnieniem rozmów osobistych, a inaczej, gdy ma je zastąpić.

Wyraźnym trendem ostatnich lat jest skracanie treści. Ponieważ możliwość percepcji i przetwarzania danych jest u współczesnych odbiorców coraz mniejsza, zbyt duża objętość tekstu po prostu odstrasza. Ludzie nie mają czasu na syntezę, dlatego, gdy zrobimy to za nich przyjmą to z ulgą, a nawet wdzięcznością.

Innym problemem jest to, że wiele (jeśli nie większość) tekstów nie jest czytana do końca. Odbiorcy czytają jedynie ich początek, stąd tak ważne jest, by właśnie w tym miejscu znalazły się najistotniejsze informacje. Z jednej strony ważna jest zatem objętość tekstu, z drugiej jego struktura. Dobrze sprawdzi się w tym wypadku metoda komunikacyjna top down, która oparta jest na zasadzie odwróconej piramidy. W podejściu tym nie zaczyna się od omawiania działań, które doprowadziły do określonych rezultatów (podstawa piramidy), ale od wniosków końcowych (szczyt piramidy). Innymi słowy najpierw wnioski, potem argumenty, a dopiero na końcu uzasadnienie.

Jak efektywnie skracać treść

Tworzenie obszernych tekstów kojarzy się zwykle z dużym nakładem pracy, jednak paradoksalnie to te krótkie formy wymagają znacznie większego wysiłku. Z jednej strony muszą być one nasycone potrzebnymi i istotnymi z punktu widzenia odbiorcy informacjami, z drugiej zaprezentowane w sposób zwięzły, zrozumiały i jednoznaczny.

Cechą charakterystyczną dobrze przyswajalnych treści są proste i krótkie zdania, pozbawione wszelkiego rodzaju ozdobników, nic nie wnoszących opisów oraz zbędnych szczegółów. Skracanie nie polega jednak na powielaniu frazesów, czy ograniczaniu się do ogólników, ale na wyciąganiu esencji, czyli przekazywaniu tylko tego, co najistotniejsze. To proces, który wymaga umiejętności rozpoznawania i wyodrębniania najważniejszych informacji przy jednoczesnym usuwaniu nic nie wnoszących szczegółów. W praktyce odbywa się to w ten sposób, że po przygotowaniu pierwszej wersji tekstu, stopniowo wykreśla się z niego to, co nie jest bezwzględnie potrzebne. Odnosi się to zarówno do pojedynczych słów, jak i całych zdań, a nawet akapitów.

Poza skracaniem, metodą, która czyni treść bardziej przyswajalną jest jej przejrzysta forma prezentacji. Tam gdzie to możliwe warto zastosować podpunkty, stworzyć infografiki, bądź zamieścić zdjęcia poglądowe. Z jednolitego bloku tekstowego warto wydzielić akapity, wyróżnić śródtytuły, a przede wszystkim dobrze go zatytułować.

Skracanie i upraszczanie może dotyczyć różnych form tekstowych. Będzie przydatne zarówno przy tworzeniu ofert handlowych, różnego rodzaju opracowań i analiz, jak i pisaniu zwykłych maili. Efektywne skracanie i czynienie treści bardziej przejrzystą to umiejętność, którą można nabyć. Wymaga określonej wiedzy, ale przede wszystkim praktyki, która powoduje, że z czasem nabiera się w niej biegłości. Bardzo przydatnym narzędziem w procesie tym jest także ChatGPT. Jego wykorzystanie znacznie skraca proces twórczy, jednak należy pamiętać, że satysfakcjonujące efekty nie pojawią się same. Kluczem do sukcesu jest tutaj umiejętność wydawania precyzyjnych instrukcji (promptów) oraz kontrola. ChatGPT bez właściwego nadzoru będzie miał tendencję do tworzenia banałów, albo co gorsze  nieprawdziwych treści (o AI mówi się, że halucynuje). Narzędzie to (przynajmniej na tym poziomie jego zaawansowania technologicznego) powinno jedynie wspierać pracę człowieka, a nie ją całkowicie zastępować.

– – – – – – – – – –

Pomagam usprawniać komunikację, także poprzez umiejętne redagowanie treści. Zapraszam do współpracy

The post Co zrobić, aby tekst był chętnie(j) czytany first appeared on Barbara Rozwadowska Consulting.

Dobra komunikacja zarządcza, czyli jaka?

Komunikacja zarządcza służy zapewnieniu przejrzystości, zrozumienia i akceptacji celów, strategii, procedur i decyzji przez wszystkich członków organizacji. W procesie tym szczególną rolę odgrywają menedżerowie, którzy są zarówno odbiorcami, jak i nadawcami, a w zasadzie multiplikatorami najważniejszych informacji w firmie. Celem komunikacji zarządczej jest wywołanie rezonansu u wszystkich członków organizacji, tak by w efekcie końcowym wiedzieli oni i rozumieli: co, w jaki sposób i kiedy powinni zrobić lub zmienić.

Właściwie prowadzona komunikacja zarządcza powinna zapewniać pierwszeństwo informacyjne menedżerom (przed innymi pracownikami), być pogłębiona (wyjaśniać szerszy kontekst podejmowanych decyzji) oraz dawać wsparcie (rozwiewać obawy i wątpliwości). To ważny element przywództwa, który pozwala budować relacje oraz wzmacniać motywację i zaangażowanie. Komunikacja zarządcza pełni szczególną rolę w okresach przełomu takich jak fuzje i przejęcia, zmiany organizacyjne, czy sytuacje kryzysowe, kiedy to standardowe działania nawykowe przestają być skuteczne, a wyjście ze schematu wymaga dodatkowego bodźcowania.

Aby menedżerowie stali się przekonującymi i wiarygodnymi informatorami, muszą być do tej roli właściwie przygotowani. I nie chodzi tu jedynie o zapewnienie im szkoleń, czy wdrożenie odpowiednich procedur, ale raczej stworzenie sprzyjającej atmosfery, czy szerzej, kultury organizacyjnej. Ważne jest budowanie opartego na zaufaniu kontaktu z kadrą kierowniczą, słuchanie, poznanie ich codziennego życia i problemów oraz współdziałanie już na etapie planowania strategicznego. Jest to szczególnie istotne w odniesieniu do menedżerów średniego szczebla, którzy z wyprzedzaniem wiedzą zazwyczaj, jakie obawy mogą mieć pracownicy i w związku z tym, jakie niewygodne pytania mogą zadawać. Warto przy tym pamiętać, że samo pierwszeństwo w przekazywaniu informacji nie wystarczy. Ta grupa chce być traktowana poważnie przez swoich przełożonych i angażowana w ważne procesy, dlatego też komunikacja z nimi wymaga opracowania osobnej strategii.  

Krok 1: Poznaj grupę docelową menedżerów

Punktem wyjścia do opracowania strategii komunikacji zarządczej powinno być jasne zdefiniowanie grupy docelowej, jaką tworzą menedżerowie. Potrzebne są tu zarówno analizy ilościowe, jak i jakościowe. Trzeba rozpoznać jakie poziomy przywództwa lub szczeble hierarchii istnieją w firmie oraz ilu jest menedżerów. Czy jest to grupa jednorodna, czy też istnieją między nimi jakieś różnice kulturowe (może to być szczególnie problematyczne w firmach międzynarodowych). Warto także zwrócić uwagę na rolę, jaką każda z tych osób może odegrać w procesie komunikacji wewnętrznej. Najbardziej typowe to:

• Strażnik – to osoba, która zapobiega przeciążeniu informacji poprzez przeglądanie i filtrowanie wiadomości, dzięki czemu może kontrolować przepływ informacji.
• Łącznik – to osoba, która łączy różne grupy w firmie, nie przynależąc do nich.
• Lider opinii – to osoba, która w sposób nieformalny wpływa lub promuje proces podejmowania decyzji i kształtowanie opinii.
• Kosmopolita – to osoba utrzymująca wiele relacji z ludźmi z otoczenia firmy i charakteryzująca się szczególną otwartością.

Ogólne analizy warto także pogłębić o rozpoznanie indywidualnych stylów komunikacyjnych liderów, tak by gdy zajdzie taka potrzeba można było zaoferować im ukierunkowane wsparcie (konkretne narzędzia, szkolenia itd.)

Krok 2: Stwórz model komunikacji

Kolejnym krokiem w procesie tworzenia strategii komunikacji zarządczej jest ustalenie, w jaki sposób informacje mają być dystrybuowane w obrębie firmy oraz jaka infrastruktura jest do tego niezbędna. Zasadniczą kwestią jest określenie modelu komunikacji, tzn. czy będzie ona miała charakter kaskadowy (komunikacja za pośrednictwem menedżerów), czy też informacje będą przekazywane bezpośrednio przez wyznaczone do tego osoby (komunikacja gwieździsta lub rozproszona). Decyzja dotycząca ogólnych zasad komunikacji powinna być zawsze dobrze przemyślana. W tym wypadku należy wziąć pod uwagę zarówno wielkość i strukturę firmy, jak i rodzaj informacji (tematów), które będą w ten sposób przekazywane. Komunikacja kaskadowa wydaje się często lepszym, a przynajmniej bezpieczniejszym rozwiązaniem. Wprowadza porządek i strukturę i przede wszystkim pozwala menedżerom określić swoją rolę w organizacji. Bycie źródłem informacji zawsze wzmacnia pozycję społeczną. Jeśli natomiast menedżerowie są informowani w tym samym czasie i zakresie co pozostali pracownicy, to nie mają większej wiedzy od swoich podwładnych, a co za tym idzie nie są w stanie odpowiadać na ich pytania. W ten sposób tracą na wiarygodności a ich znaczenie spada.

Decydując się na kaskadę komunikacyjną ważne jest, aby była ona tak skonfigurowana, aby wszystkie informacje docierały do ​​pracowników nie tylko w odpowiednim czasie, ale i we właściwej formie. Warto również zadbać o to, by menedżerowie nie czuli się przytłoczeni ilością koniecznych do przekazania informacji.

Inną ważną kwestią jest stworzenie warunków do słuchania i uzyskiwania informacji zwrotnej. W ten sposób promuje się komunikację we wszystkich kierunkach, co dobrze wpływa na atmosferę pracy, zwiększa motywację i zaangażowanie wszystkich członków organizacji.

Bez względu na to, jaki model firma wybierze (tzn. kaskadowy, czy inny), ważne jest, aby był on jasno zakomunikowany i aby na jego podstawie każdy menedżer zrozumiał swoją rolę i zakres odpowiedzialności.

Krok 3: Wybierz i zastosuj optymalne kanały i formaty komunikacyjne

Po dogłębnym poznaniu grupy docelowej jaką są menedżerowie, określeniu ich roli w procesie komunikacji wewnętrznej oraz stworzeniu zasad dystrybucji treści w firmie, kolejnym etapem jest wybór kanałów i formatów komunikacyjnych. W tym wypadku należy brać pod uwagę zarówno preferencje zarządu, menedżerów jak i pozostałych pracowników,  ale także dostępność narzędzi oraz ich dotychczasową skuteczność. Ważna jest nie tyle ilość, co jakość, dlatego wybór kanału powinien zostać wzbogacony o adekwatny format. Zwykle menedżerowie chcą mieć dostęp do wszystkich potrzebnych im informacji, po to by móc je swobodnie przeglądać, jednak warto stworzyć system, który nie tylko pozwoli im do nich dotrzeć, ale i natychmiast ocenić ich ważność. Można to zrobić wykorzystując do tego dedykowane platformy, albo/i specjalny system oznaczeń.

Jak w każdym rodzaju komunikacji, także tutaj sprawdzi się mieszanka kanałów. Informacje można tworzyć centralnie, ale później docierać do odbiorców różnymi drogami (komunikacja crossmedialna). W przypadku komunikacji zarządczej godne polecenia są wszelkie metody bezpośrednie, takie jak rozmowy, spotkania, co oczywiście nie musi wykluczać równoległego wykorzystania komunikacji elektronicznej (e-maile, aplikacje mobilne). Jednocześnie ważny jest umiar i bieżąca kontrola skuteczności poszczególnych kanałów i formatów. Gdy tego zabraknie może dojść do powstania szumu informacyjnego, czyli sytuacji, w której nadmiar informacji skutkuje dezinformacją lub niedoinformowaniem.

– – – – – – – – – –

Jeżeli zainteresowała Cię treść tego artykułu zapraszam do realizacji wspólnych projektów

The post 3 kroki do efektywnej komunikacji zarządczej first appeared on Barbara Rozwadowska Consulting.

Lejek marketingowy a ścieżka zakupowa klienta

Lejek marketingowy w swej istocie jest dość bliski pojęciu ścieżki zakupowej klienta (wyrażanej często przez 5A). W jednym i drugim przypadku chodzi o pewien proces, którego początkiem ma być zyskanie świadomości, a końcem transakcja. Zasadnicza różnica między nimi polega jednak na przyjętej perspektywie. W ścieżce zakupowej klienta chodzi o jego ogólną potrzebę i chęć zakupu jakiegoś produktu, który należy wybrać z całej gamy podobnych. Lejek marketingowy odnosi się natomiast do firmy, której wysiłek koncentruje się na przyciągnięciu uwagi osób potencjalnie zainteresowanych (prospect) jej ofertą, przekształceniu ich w tzw. leady i doprowadzeniu do transakcji. Z punktu widzenia teorii marketingowej lejek i ścieżka zakupowa mają się trochę tak, jak 4P do 4C. Choć mówią o tym samym, to jednak w inny sposób. W pierwszym przypadku chodzi o interes firmy, a w drugim o nawyki i preferencje klienta.

Lejek marketingowy na rynku B2B i B2C

Lejek marketingowy to narzędzie, które sprawdzi się w każdej działalności, niezależnie od rodzaju rynku, branży, czy produktu. W obszarze B2B (ang. business-to-business) jest narzędziem optymalizacji procesu sprzedaży między dwoma podmiotami gospodarczymi, natomiast B2C (ang. business-to-consumer) adresatem tych działań jest indywidualny konsument. W każdym z tych przypadków zastosowanie lejka pozwala zwiększyć świadomość istnienia firmy i jej oferty na rynku, nawiązać relacje z potencjalnymi klientami, a potem dokonać sprzedaży. Cały proces przebiega podobnie, a główna różnica w zastosowaniu lejków na rynku B2B i B2C polega  na doborze narzędzi na poszczególnych jego etapach. Istotny jest również sposób finalizowania transakcji. Na rynku B2C wszystko może odbywać się online, podczas gdy na rynku B2B działania tego typu sprawdzają się tylko do pewnego momentu, po którym zazwyczaj konieczny jest już kontakt bezpośredni z przedstawicielem firmy.

3 poziomy lejka marketingowego

Lejek marketingowy standardowo składa się z 3 poziomów. Są to kolejno:

1. TOFU – Top of the Funnel. To etap budowania świadomości marki i pozyskiwania tzw. kwalifikowanych leadów marketingowych (MQL – Marketing Qualified Lead). Na tym poziomie chodzi bardziej o przyciągnięcie uwagi niż sprzedaż. Podejmowane tu działania skierowane są do szerokiego grona adresatów i mogą obejmować np. różnego rodzaju kampanie reklamowe w sieci, odpowiednie pozycjonowanie strony www, publikacje podcastów, webinarów, ale także działania offline jak udział firmy w konferencjach, targach, czy organizację szkoleń.
2. MOFU – Middle of the Funnel. To etap budowania zainteresowania marką. Z poziomu ogólnego przechodzi się do szczegółów i przygotowania konkretnej oferty, która zaspokoi potrzeby klienta. Na tym etapie klient potrzebuje największego wsparcia i jest niezwykle otwarty na sugestie sprzedawcy. W wyniku prowadzonych działań i rozmów bezpośrednich powstaje lista sprzedażowych leadów klasyfikowanych (SQL – Sales Qualified Lead), wśród których wyróżnia się tzw.
   • leady gorące, czyli osoby, które są bardzo zainteresowane ofertą firmy (najlepiej rokujące)
   • leady ciepłe – osoby zainteresowane ofertą, które decyzję o zakupie odkładają na później.
   • leady zimne – osoby niezainteresowane ofertą w danym momencie, ale dobrze rokujące na przyszłość.
3. BOFU – Bottom of the Funnel. To etap bezpośredniego zachęcania do zakupu i zamykania transakcji. Na rynku B2C taką funkcję może spełniać przycisk Kup teraz w sklepie internetowym, natomiast B2B nawiązanie osobistego kontaktu sprzedawcy z klientem i podpisanie z nim umowy.

Lejek marketingowy w zależności od specyfiki firmy można wydłużyć o dodatkowe elementy. Popularną praktyką podtrzymywania kontaktu z klientami są np. podziękowania za zakupy, drobne prezenty, albo przyznawania kuponów rabatowych. Wszelkie działania posprzedażowe przekierowują klienta na środek lejka (wzbudzają zainteresowanie) przygotowując go tym samym do dokonania kolejnych zakupów.

Jak zbudować lejek marketingowy

Projektowanie lejka marketingowego należy zacząć od przeanalizowania ścieżki zakupowej klienta. To ona właśnie w największym stopniu będzie wskazówką, gdzie należy szukać jego miejsc styku z marką.

Skuteczny lejek marketingowy buduje się przede wszystkim poprzez dobrze poprowadzoną komunikację. Przygotowanie odpowiedniego contentu marketingowego (na potrzeby TOFU), jak i sprzedażowego (dla dolnych poziomów lejka) wymaga dobrego rozpoznania potrzeb i preferencji klientów, zrozumienia ich sposobu myślenia i działania oraz dopasowania do nich własnej oferty i technik sprzedaży. Przygotowując lejki marketingowe warto skorzystać z systemów CRM (systemów zarządzania relacji z klientem). Pozwoli to nadać wartość poszczególnym leadom oraz ustrukturyzować komunikację z nimi. Raz stworzony lejek nie jest czymś stałym i niezmiennym. Tak jak wiele innych działań wymaga ciągłej aktualizacji, po to, by dopasować go do aktualnych zwyczajów zakupowych klientów, które z natury są zmienne.

– – – – – – – – – –

Jeżeli zainteresowała Cię treść tego artykułu zapraszam do realizacji wspólnych projektów

The post Lejek marketingowy jako sposób na optymalizację procesu sprzedaży first appeared on Barbara Rozwadowska Consulting.

Czy persona lubi estetykę?

Zanim przystąpi się do tworzenia strategii komunikacji poprzez social media trzeba przede wszystkim zastanowić się, kto dokładnie jest jej adresatem i jaki cel ma zostać tą drogą osiągnięty. Zamieszczanie postów tylko dlatego, że akurat wydarzyło się coś, czym chcielibyśmy się pochwalić, albo dysponujemy wyjątkowo atrakcyjnym zdjęciem, być może zrobi wrażenie na odbiorcach, ale czy na tych, na których nam najbardziej zależy i czy wywoła efekt, do którego dążymy? W praktyce nierzadko zdarza się, że pewne profile są obserwowane tylko dlatego, że zaspokajają potrzeby estetyczne, albo są źródłem pomysłów dla osób, które nigdy nie będą klientami danej firmy (np. mieszkają na drugim końcu Polski i raczej nie wybiorą się np. do restauracji w odległej miejscowości). Choć ilość obserwujących może robić wrażenie i dawać poczucie sukcesu, to jednak warto dane te weryfikować i na bieżąco sprawdzać czy przekaz trafia do właściwych osób i czy wywołuje u nich pożądane reakcje.

Persona, czyli kto jest adresatem działań w sieci?

Media społecznościowe, czy szerzej działania w sieci, to tani i szybki sposób na komunikację. Jej skuteczność będzie jednak większa, jeśli działania te będą ukierunkowane na bardzo konkretne, wręcz precyzyjnie zdefiniowane grupy odbiorców. W przypadku firmy o zasięgu lokalnym (np. osiedlowego sklepu ze zdrową żywnością) można założyć, że jej priorytetem będzie dotarcie do okolicznych mieszkańców, bo to zwiększa szansę na ich przejście z poziomu kontaktów wirtualnych na realne (czyli konwersję). Jeśli firma oferuje produkty dla dzieci to jej grupą docelową mogą być rodzice (ewentualnie dziadkowie), a nie np. studenci. Jeśli natomiast social media wykorzystuje się do budowania marki osobistej (co ma zastosowanie szczególnie w przypadku usług profesjonalnych), to wtedy istotne będzie, aby dotrzeć do tych, którzy potencjalnie mogliby się stać klientami takiej osoby.

Narzędziem do definiowania grup docelowych w social mediach jest tworzenie tzw. person. To nic innego jak przygotowywanie bardzo szczegółowego profilu najbardziej pożądanego odbiorcy planowanych działań. Chodzi tu zarówno o dane demograficzne (wiek, płeć, miejsce zamieszkania, stan cywilny), jak i pewne cechy osobowościowe (wartości, aktywność społeczna) oraz zachowania (sposób spędzania czasu wolnego, nawyki zakupowe itd.).

Persona jako rodzaj archetypu

Tworzenie person ma wiele wspólnego z procesem segmentacji i definiowania rynkowej grupy docelowej, jednak efektem tych działań ma być nie tyle opis zbioru ludzi, co dość szczegółowa charakterystyka jednostki. Persony posiadają imiona, nazwiska, rodziny, konkretne zainteresowania i nawyki, ale przede wszystkim mówią w określony sposób. Dzięki takiemu ich uczłowieczeniu, łatwiej jest potem prowadzić komunikację w sieci, dostosowując treść i język do odbiorców, tak by uzyskać zamierzony cel (wzbudzić zainteresowanie, skłonić do pożądanej reakcji itp.).

Tworzenie person zaczyna się zwykle od zebrania informacji na temat obecnych klientów. Poza tym można zajrzeć na strony konkurencji, specjalistyczne fora, czyli wszędzie tam, gdzie przypuszczamy, że mogą być aktywni ci, do których sami chcemy dotrzeć. Godne polecenia są także wszelkiego rodzaju narzędzia analityczne np. Google analitics, jak również klasyczne burze mózgów w zespole.[1] Tworząc persony można także korzystać z gotowych narzędzi jak np. personapp.io, co może ułatwić prace, jednak nie jest konieczne. Efektem końcowym tych wszystkich badań i analiz powinno być stworzenie kilku person (zwykle 2-4), które w momencie tworzenia przekazu należy przywoływać w myślach tak, jakby pisało się do jednej z tych konkretnych osób.

Persona w sieci nie zawsze musi być klientem firmy

Choć zwykle działania firm ukierunkowane są w pierwszej kolejności na klientów, to jednak ich adresatami, zwłaszcza w przypadku prowadzenia komunikacji w sieci, mogą być także inne osoby. Social media to idealne miejsce do budowanie relacji ze społecznością lokalną, albo kanał dotarcia do potencjalnych pracowników. Wiele firm wykorzystuje również popularne portale by tą drogą budować więź ze swoimi pracownikami i informować ich o tym, co się u nich aktualnie dzieje.

To ważne, aby tworząc content w Internecie mieć jasną świadomość tego, do kogo i z jakim rodzajem informacji chcemy dotrzeć. Przypadkowe treści (bądź atrakcyjne jedynie z punktu widzenia nadawcy) należy zastąpić przekazem, który trafi i przekona tych, do których jest skierowany. Odbiorcami nie zawsze muszą być klienci, co więcej w określonych przypadkach inne grupy adresatów mogą wręcz okazać się ważniejsze od nich. Istotne jest jednak, aby wiedzieć kiedy, z kim i po co się komunikujemy. Aby osiągnąć zakładany cel, poza wcześniejszym przygotowaniem strategii i zdefiniowaniem person, konieczna jest bieżąca analiza i kontrola efektów, która w razie potrzeby pozwoli zmodyfikować działania, tak by stały się bardziej skuteczne.

[1] https://pegfitzpatrick.com/how-to-create-brand-persona-social-media/

The post Persona w sieci czy rynkowa grupa docelowa? first appeared on Barbara Rozwadowska Consulting.

Logo firmowe to nie jedyny obszar wykorzystania koloru

W marketingu kolor znajduje zastosowanie w szeroko pojętym Corporate Design, czyli tym elemencie tożsamości korporacyjnej, która odnosi się do jej sfery wizualnej. Pełni kluczową rolę nie tylko przy projektowaniu znaku firmowego, ale także opakowań, wnętrz (np. biurowych), strojów służbowych (np. dla serwisantów), czy upominków reklamowych. Jest wykorzystywany w spotach reklamowych oraz postach w mediach społecznościowych. Poza typografią, czy układem graficznym stanowi kluczowy wyróżnik dla dokumentów firmowych. Niektóre marki do tego stopnia utożsamiane są z określonym kolorem, że potrafią być rozpoznawane jedynie na jego podstawie, tzn. bez konieczności identyfikacji ich logo (np. czerwona puszka przez większość osób od razu kojarzona jest z coca-colą).

Psychologiczne znaczenie i symbolika kolorów

Kolory wzbudzają emocje, ale także wywołują określone skojarzenia, które wynikają z uwarunkowań kulturowych i wcześniejszych doświadczeń ludzi. Są kolory, które sprawiają wrażenie ekskluzywnych i eleganckich oraz takie, które wiążą się z radością i zabawą. Warto mieć świadomość psychologicznego oddziaływania poszczególnych barw.

Niebieski

Przywodzi na myśl wodę (zresztą bardzo często jest wykorzystywany przez producentów wody butelkowanej). Symbolizuje pewność, stabilność i zdrowie. Kojarzy się z harmonią, odpowiedzialnością i dojrzałością; pomaga wzbudzać zaufanie. Jest kolorem często wykorzystywanym w biznesie, instytucjach finansowych oraz branży medycznej. Jego nadmiar może nudzić i sugerować zbytni konserwatyzm.

Czerwony

Wywołuje najwięcej emocji i bezpośrednio pobudza do działania (idealny do informowania o promocji). Jest kolorem bardzo atrakcyjnym, łatwo przyciąga uwagę, a kojarzy się z pasją, radością, energią, uwodzeniem i szybkim działaniem. W nadmiarze może wywołać niepokój, chęć ucieczki, albo wręcz odwrotnie znużenie.

Żółty

To kolor, który poprawia nastrój, reprezentuje ciepło, optymizm i młodość. Ponieważ kojarzy się ze słońcem idealnie nadaje się dla branży turystycznej. W odpowiednim nasyceniu potrafi być krzykliwy i mocno przyciągać uwagę. Nie należy go jednak nadużywać, ponieważ łatwo męczy oczy. Dobrze sprawdzi się jako element dodatkowy, wzmacniający oddziaływanie koloru głównego.

Pomarańczowy

Jako połączenie czerwieni i żółci łączy w sobie cechy obydwu tych kolorów. Jest energetyczny, a przy tym pozytywny, kojarzy się z młodością, przyjaźnią, zabawą i życzliwością. Przyciąga uwagę i jednocześnie zachęca do zakupów. To kolor raczej nieformalny, dobry dla ludzi młodych. Sugeruje, że coś może być tanie, a czasami wręcz tandetne.

Zielony

Kojarzy się przede wszystkim z naturą, ekologią, równowagą i wzrostem. Uspokaja, daje poczucia bezpieczeństwa i harmonii. Zielony odpręża, pozwala się zrelaksować; na poziomie fizjologicznym działa kojąco na nasz układ nerwowy. Ten kolor sprawdzi się w firmach stawiających na naturę i ekologię oraz pragnących wzbudzić zaufanie i spokój.

Fioletowy

To kolor tajemniczy i niejednoznaczny. Z jednej strony wywołuje skojarzenia z duchowością i magią, z drugiej utożsamiany jest z powagą. W zależności od użytego odcienia sprawdzi się w firmach stawiających na kreatywność i innowacje, ale także pragnących podkreślić swój prestiż. W przypadku opakowań kolor ten może być stosowany dla podkreślenia ekskluzywności produktów (np. słodyczy, kosmetyków). Nadmiar fioletowego wzbudza ambiwalentne uczucia, dlatego lepiej stosować go z umiarem.

Jak wybrać kolor firmowy?

Wybór koloru firmowego nie jest sprawą prostą. Nie powinna to być jedynie kwestia indywidualnych preferencji właściciela firmy, czy szefa marketingu, ale efekt głębokich analiz rynku, grupy docelowej i konkurencji skonfrontowanych z wizją i strategią firmy. Trzeba jasno określić jaki efekt chcemy uzyskać, jakie skojarzenia wzbudzić, ale także od kogo się odróżnić. Poza kwestiami estetycznymi i psychologicznymi warto także wziąć pod uwagę aspekty czysto praktyczne jak czytelność koloru, koszty jego zastosowania, czy łatwość powielania. Projektowaniem znaków firmowych, w tym wyborem najbardziej odpowiednich kolorów zwykle zajmują się profesjonalne agencje. Zanim jednak zleci się im takie zadanie należy sięgnąć do własnej strategii i na tej podstawie opracować wytyczne, czyli popularny brief. Im lepiej będzie on przygotowany, im bardziej będzie szczegółowy, a w zasadzie im więcej unikatowych informacji będzie zawierał, tym większe prawdopodobieństwo, że efekt końcowy prac agencji będzie satysfakcjonujący.

Co ma wspólnego grupa docelowa z kolorem firmowym?

Kolor firmowy ma przede wszystkim wyrażać markę, jej charakter, wizję jej funkcjonowania na rynku i perspektywy rozwoju. Z jednej strony ma zapewnić jej wyróżnienie na tle konkurencji, z drugiej nawiązywać do branży, w której firma działa. Poza tym kolor ma być zgodny z oczekiwaniami, bądź preferencjami grupy docelowej, wzbudzać w niej pozytywne skojarzenia i wywoływać chęć wejścia w kontakt z marką. Trzeba zastanowić się kim są klienci firmy, ile mają lat, jakiej są płci, gdzie mieszkają, jakie wartości wyznają, co robią, gdzie pracują, jak spędzają czas wolny itp. Ten sam kolor może być bowiem inaczej odbierany przez osoby starsze, a inaczej przez dzieci (dzieci lubią kolory intensywne, a osoby starsze stonowane). Podobnie kobiety mają inne preferencje niż mężczyźni (kobiety dostrzegają więcej kolorów niż mężczyźni). Osoby spontaniczne docenią kolor pomarańczowy, podczas gdy tradycjonaliści wolą niebieski. Tego typu różnic jest znacznie więcej, zwłaszcza gdy weźmiemy pod uwagę aspekty socjo-kulturowe i narodowościowe. To co w jednym kraju będzie kojarzone z prestiżem, w innym może wzbudzać złe skojarzenia (biały w Europie symbolizuje czystość i niewinność, a na Dalekim Wschodzie oznacza nieszczęście i żałobę). Warto znać te wszystkie uwarunkowania zawczasu, żeby potem nie musieć ponosić konsekwencji błędnych decyzji.

Kolor kreuje wizerunek, ale także wpływa na zachowania konsumenckie

Kolor potrafi być ambasadorem marki, nośnikiem jej wartości, ale także przyciągać uwagę i wywoływać pozytywne emocje u odbiorców. Może on także bezpośrednio wpływać na zachowania nabywców i wzbudzać u nich chęć natychmiastowego działania. Z badań wynika, że ponad 65% klientów podczas wyboru produktu uważa kolor za najważniejszy element motywujący ich do zakupu.[1] Jednocześnie udowod­niono, że kolor czerwony zwiększa reakcje u ludzi o 12%.[2] Wykorzystując go do oznaczenia produktów w cenach promocyjnych można w ten sposób spowodować, że ludzie chętniej po nie sięgną. Podobnie przycisk kup teraz będzie częściej klikalny jeśli będzie w kolorze czerwonym.

[1] https://www.callpage.pl/blog/kolory-w-marketingu

[2] https://www.projektowaniegraficzne.pl/znaczenie-kolorow-w-reklamie-teoria-barw-psychologi-kolorow/

The post Kolor zamiast słów first appeared on Barbara Rozwadowska Consulting.

Wiarygodność influencera, czyli celebryta kontra youtuber

Główną przyczyną zainteresowania firm influencerami jest to, iż jak wynika z badań aż 92% konsumentów bardziej ufa rekomendacjom innych ludzi niż tradycyjnej reklamie. Co ciekawe nie jest istotne, czy osoba ta została poznana przez nich osobiście. Wiarygodność influencera nie zawsze ma także związek z jego powszechną rozpoznawalnością. Z celebrytami bardzo często wygrywają osoby z pozoru przeciętne, które jednak w swojej wąskiej dziedzinie traktowane są jak najwyższej klasy eksperci. Dotyczy to zwłaszcza digital influencerów czyli tzw. youtuberów, których efektywność w podnoszeniu świadomości marki jest oceniana jako czterokrotnie wyższa niż celebrytów. Influencerami mogą być reprezentanci różnych zawodów czy profesji np. dziennikarze, analitycy, komentatorzy życia społecznego, naukowcy, sportowcy, ale także kucharze, gospodynie domowe, stylistki, majsterkowicze i rolnicy.

W influencer marketingu najważniejsza jest zgodność grupy docelowej

Firmy decydując się na współpracę z influencerem bardzo często ograniczają się jedynie do analizy uzyskiwanych przez niego zasięgów oraz liczby followersów na profilu. Takie podejście może być jednak bardzo zwodnicze, ponieważ nie pozwala przewidzieć, czy te konkretne osoby będą w ogóle kiedykolwiek zainteresowana ofertą firmy, a zatem, czy stanowią jej grupę docelową. Aby to ustalić potrzebna jest pogłębiona analiza.[1] Należy sprawdzić kim są obserwujący dany profil (wiek, miejsce zamieszkania itd.), czy jest to grupa jednorodna i co chyba najważniejsze jak bardzo zaangażowana w działania influencera. Można ocenić to między innymi na podstawie ilości reakcji (czyli popularnych lajków), komentarzy pod postami, ale także uzyskanych wyników wcześniej przeprowadzonych przez niego kampanii. Gdy weźmie się pod uwagę wszystkie te parametry może okazać się, że mniej znany youtuber (tzn. z mniejszą ilością obserwujących) będzie znacznie lepszym wyborem niż celebryta z milionowymi subskrybcjami. Dotyczy to zwłaszcza marek niszowych, gdzie konieczne jest dotarcie z wiarygodnym przekazem do bardzo wąskiej grupy odbiorców. Wtedy zamiast decydować się na współpracę z jednym znanym celebrytą lepszą strategią będzie wybór kilku mniej oczywistych influencerów, których zsumowane działanie pozwoli dotrzeć do podobnej liczby odbiorców, ale co ważniejsze ze względu na ich wiarygodność i często bliską relację z followersami okaże się bardziej efektywne.

Wizerunek influencera jest równie ważny jak uzyskiwane zasięgi

Aby wybrać optymalnego dla firmy influencera konieczne jest przeprowadzenie analizy jego profilu, czy kanału w mediach społecznościowych, ale także jego samego w aspekcie wizerunkowym. Istnieje bowiem bardzo duże prawdopodobieństwo, że w myśl zasady podobne przyciąga podobne, influencer bardzo dużo powie nam o jego obserwujących. Dotyczy to nie tylko obszaru ich zainteresowań, ale także stylu życia, wyznawanych wartości, czy sposobu komunikacji. Choć w sieci istnieje wiele kanałów modowych, to jednak nawet niewprawny obserwator jest w stanie zauważyć jak bardzo potrafią się one od siebie różnić. Niektóre influencerki stawiają na minimalizm, inne na jakość, a jeszcze inne podążają za nowinkami. Producent odzieży, który chciałby zaistnieć na takim kanale powinien przeanalizować, czy właśnie ta osoba pasuje do wizerunku jego marki i czy w związku z tym przekaz będzie spójny i tym samym służył interesom firmy.

Wybierając influencera dla swojej marki warto zwrócić uwagę, czy jest on autentyczny, naturalny, otwarty i dostępnych dla swoich fanów (czy zbudował z nimi relację). Dzięki temu zwiększa on swoją wiarygodność, a co za tym idzie możliwość wpływania na opinie innych.

Jak stworzyć content na potrzeby influencer marketingu?

Współpraca z influencerami może przybierać różne formy. Wiele zależy tu od celu jaki chce zrealizować firma, ale także preferencji, czy raczej charakteru profilu influencera. Najczęściej spotykane formy contentu to dyskretny lub jawny product placement (który ma na celu podniesienie świadomości marki), dedykowane promocje i konkursy (które służą bezpośrednio sprzedaży), ale także kreatywna i długofalowa kooperacja, która wykorzystuje różne formy przekazu i może wzmocnić siłę marki. O tym w jaki sposób komunikować się z followersami powinien zadecydować sam influencer. Trzeba zaufać jego doświadczeniu i przede wszystkim znajomości swoich fanów. Jeśli jakieś działania zostaną narzucone przez firmę-zleceniodawcę i jednocześnie nie będą zgodne z dotychczasowym sposobem prowadzenia profilu skutki mogą być odwrotne od zamierzonych. Na wiarygodności stracić może zarówno influencer jak i sama marka. Dlatego też najwłaściwszym będzie dopasowanie contentu do możliwości danego kanału, a nie odwrotnie. Czasami po prostu mniej znaczy więcej. W działaniach influencer marketingu nie zawsze bowiem chodzi o sprzedaż. Często nie mniej ważna jest asysta przy konwersji, która jak się szacuje może nawet odpowiadać za 40% sprzedaży.

[1] https://onalytica.com/blog/posts/influencer-marketing-identify-target-influencers/

The post Influencer marketing, czyli jak wykorzystać influencerów na potrzeby marketingu? first appeared on Barbara Rozwadowska Consulting.

Komunikacja wewnętrzna jako strategia

W komunikacji istotne jest nie tyle udostępnianie treści, co oczekiwanie interakcji, dialogu, który zbliża, buduje zaufanie i ostatecznie prowadzi do większego zaangażowania. Nie chodzi tu zatem jedynie o tworzenie harmonogramów, ale stworzenie całościowej strategii, w której dokładnie określone zostaną cele oraz sposoby ich realizacji. Istotny jest wybór jak najwłaściwszych dla danej grupy kanałów komunikacji oraz dbałość o efektywne ich wykorzystanie. Osobną kwestią jest dobór treści, który powinien wynikać z przyjętych celów i odpowiadać potrzebom pracowników. Działania w obszarze komunikacji wewnętrznej powinny być nieustannie monitorowane i na bieżąco optymalizowane.

Zanim zaczniesz budować system komunikacji wewnętrznej dobrze poznaj pracowników

Opracowanie strategii komunikacji wewnętrznej, czy też zbudowanie systemu komunikacji wewnętrznej powinno rozpocząć się od gruntownej analizy struktury zatrudnienia, segmentacji pracowników oraz określenia strategicznych grup docelowych. Działania te  powinny mieć charakter demograficzno-socjologiczny, przy czym istotne są nie tylko płeć, wiek, wykształcenie, staż pracy oraz zajmowane stanowisko, ale także elementy trudno uchwytne, wymagające często dodatkowych badań. Należy ocenić, czy pracownicy stanowią w miarę jednorodną grupę, czy też są reprezentantami różnych środowisk, a nawet kultur. W miarę możliwości należy określić dominujący wśród nich system wartości oraz rodzaj motywacji do pracy (zapewnienie środków do życia, czy samorealizacja). Bardzo ważnym elementem analiz jest także ocena znaczenia poszczególnych grup pracowników dla sprawnego funkcjonowania firmy (czyli ich strategiczna wartość). Dopiero po zebraniu wszystkich tych informacji można przystąpić do kolejnego kroku, czyli przeprowadzenia segmentacji.

Pracowników jak klientów można podzielić na segmenty

Zasady segmentacji pracowników są w zasadzie takie same jak w marketingu i polegają na podziale wszystkich pracowników na w miarę jednorodne grupy. Najczęściej stosowane kryteria to:

• pełnione funkcje lub umiejscowienie w strukturze organizacyjnej (np. menedżerowie, pracownicy szeregowi)
• rodzaj wykonywanej pracy lub dział w firmie (produkcja, kontrola, księgowość itp.)
• region (gdy firma ma oddziały w różnych miejscach)

Segmentacja ograniczona jedynie do tych kryteriów może jednak nie spełnić swej roli i nie przyczyni się do usprawnienia komunikacji wewnętrznej. Od umiejscowienia w strukturze organizacyjnej ważniejsze są bowiem potrzeby informacyjne pracowników, które nie zawsze mają związek z hierarchią. W firmach są przecież osoby, które bardziej niż pozostali potrzebują szybkiego dostępu do aktualnych informacji, ponieważ inaczej nie są w stanie wykonywać swych obowiązków. Są tacy, którzy potrzebują określonych informacji jedynie po to, by mieć pełen obraz sytuacji i w ten sposób zyskać motywację do pracy. Są wreszcie i takie osoby, które bezpośrednio pewnych informacji nie potrzebują, ale dobrze, żeby je sobie przyswoiły ze względu na wizerunek, czyli dobre postrzeganie firmy (np. pracownicy księgowości powinni wiedzieć o najnowszych produktach swojej firmy jakie pojawiają się na rynku). Poza kryterium potrzeb informacyjnych można także dokonać segmentacji pracowników według wcześniej już wspomnianego ich strategicznego znaczenia dla sprawnego funkcjonowania firmy (w ten sposób sprzedawcy są na przykład ważniejsi niż pracownicy porządkowi), a także wydzielić grupy specjalne, które mogą tworzyć np. nowozatrudnieni, młodzi managerowie, pracownicy pierwszego kontaktu itp.

Kluczowi pracownicy, czyli strategiczna grupa docelowa komunikacji wewnętrznej

Po dokonaniu segmentacji pracowników należy wybrać spośród nich strategiczne grupy docelowe, a następnie dostosować do ich potrzeb treść oraz kanał przekazu. W zależności od adresatów informacje zamieszcza się w sieci, innych ogólnodostępnych mediach, rozpowszechnia pisma obiegowe, albo drukuje ulotki o ograniczonym nakładzie. Możliwych do zastosowania narzędzi jest oczywiście znacznie więcej. Kwestie o znaczeniu strategicznym powinny być omawiane podczas spotkań i narad, bądź szybkich briefingów. Zanim informacja zostanie rozpowszechniona należy zastanowić się kogo ona dotyczy, bądź kto może być nią zainteresowany, a także w jaki sposób (zdawkowo, czy w sposób wyczerpujący) oraz z użyciem jakiego medium ją przekazać. Istotą sprawnie działającego systemu komunikacji wewnętrznej nie jest bowiem dostarczanie wszystkim jednobrzmiących komunikatów, ale zaspokajanie jednostkowych potrzeb informacyjnych pracowników.[1]

Bez dobrej znajomości grupy docelowej jaką są pracownicy nie jest możliwe stworzenie sprawnie działającego systemu komunikacji wewnętrznej. Zanim zatem zacznie się wdrażać kreatywne, modne, czy nowoczesne narzędzia i aplikacje warto zbadać, czy właśnie one są oczekiwane i czy na pewno przyczynią się do realizacji przyjętego celu.

[1] https://www.ip-insider.de/5tipps-fuer-erfolgreiche-interne-kommunikation-a-941418/

The post Pracownicy jako grupa docelowa komunikacji firmy first appeared on Barbara Rozwadowska Consulting.

Jeden produkt ma wiele warstw

Produkty nawet jeśli mieszczą się w ramach jednej  kategorii mogą znacznie różnić się od siebie. Wynika to z faktu, iż definiują go nie tylko jego cechy fizyczne, czy parametry techniczne, ale suma wszystkich działań i doświadczeń, a nawet obietnic z nim związanych. Produkty, nawet te najbardziej podstawowe jak chleb posiadają wiele warstw, które tworzą ich strukturę.

Źródło: https://mfiles.pl/pl/index.php/Struktura_produktu

Rdzeń produktu, to jego istota, albo podstawowa potrzeba którą on zaspokaja. To jednocześnie powód jego zakupu. Zatrzymując się na tym poziomie powiedzielibyśmy, że  ludzie kupują chleb, bo dzięki niemu zaspokoją głód, albo kupują samochód, żeby mogli się przemieszczać. Gdyby na rynku nie było konkurencji, a klienci mieli odpowiednią siłę nabywczą samo oferowanie produktów wystarczyłoby do odniesienia sukcesu sprzedażowego. Praktyka życia codziennego  pokazuje jednak, że swoje potrzeby klient może zaspokajać na różne sposoby, a kiedy ma wybór, bierze pod uwagę także inne przesłanki. W ten sposób następuje przejście do poziomu produktu rzeczywistego, który ma związek z jego postrzeganiem. Odbywa się ono między innymi przez pryzmat ceny, opakowania, marki, znaku handlowego, czy szeroko pojętej jakości produktu. To na tym poziomie dochodzi do największego różnicowania produktów i ich oceny przez konsumentów. Przy produktach zbliżonych pod względem jakości i ceny decydująca przy decyzji zakupowej może być jednak kolejna warstwa. Produkt rozszerzony to kategoria związana ze świadczeniem usług dodatkowych wynikających z dokonania zakupu. Poza gwarancją, dostawą, czy empatyczną obsługą mieszczą się tu usługi dodatkowe (jak montaż), dostępność i cena części zapasowych czy sprawnie działająca infolinia.

W odniesieniu do niektórych produktów możemy mówić także o istnieniu jego warstwy potencjalnej, która odwołuje się do innowacji i ulepszeń możliwych do zastosowania w przyszłości.

Warstwy produktu a decyzje zakupowe klientów

O sukcesie rynkowym firmy decyduje wiele czynników, jednak najważniejszym z nich jest dobra znajomość grupy docelowej i jej potrzeb oraz właściwa i dobrze zakomunikowana oferta. Biorąc pod uwagę tylko te dwa elementy tzn. klienta i produkt należy zastanowić się, która warstwa produktu będzie kluczowa dla zaspokojenia potrzeb klienta. Nie ma tutaj jednolitych rozwiązań, wszystko bowiem zależy od branży, dojrzałości rynku, poziomu konkurencyjności, trendów społecznych, jak i wielu innych czynników. W przypadku towarów szybkozbywalnych decydujące o zakupie mogą być takie elementy jak cena, czy wizerunek marki (produkt rzeczywisty), podczas gdy w odniesieniu do dóbr inwestycyjnych najważniejszy będzie rdzeń produktu i jego jakość przejawiająca się w konkretnych parametrach technicznych a nie subiektywnym postrzeganiu. Na rynkach, na których istnieje bardzo duża konkurencyjność, a produkty różnią się od siebie w niewielkim stopniu decydujące może okazać się poszerzenie oferty o usługi dodatkowe (produkt poszerzony). W branżach technologicznych nie bez znaczenia jest natomiast możliwość wzbogacenia w przyszłości produktu o innowacyjne rozwiązania i tym samym jego ciągła aktualizacja (produkt potencjalny).

Warstwy produktu a strategia marketingowa firmy

Rynek jest w ciągłej zmianie, dlatego wszelkie działania należy zawsze dostosowywać do bieżącej sytuacji. Dotyczy to także strategii marketingowej oraz oferty sprzedażowej firmy.  Nieustannie trzeba analizować trendy, sprawdzać w jakim cyklu życia znajduje się konkretny produkt oraz co w tym samym czasie robi konkurencja. Z wyprzedzeniem należy rozpoznać, która warstwa produktu wymaga udoskonalenia, by tym samym lepiej zaspokajać potrzeby klientów.[1] Czasami może chodzić o modyfikacje na poziomie technologicznym (ingerencja w rdzeń produktu), innym razem odświeżenia może wymagać logo, albo konieczne stanie się wprowadzenie usług dodatkowych. Rozwiązania te należy wdrażać w sposób przemyślany, tak aby jasnym było, czy chodzi tylko o drobne udoskonalenia, czy raczej rozszerzenie, które pozwoli zaoferować produkt zupełnie nowym grupom docelowym. Warto mieć także świadomość, iż produkty nie są oferowane samodzielnie tylko w ramach określonego portfela. Podniesienie wartości jednego produktu bądź wypuszczenie go na inny rynek  może doprowadzić do kanibalizmu innego. I na to też trzeba być gotowym.

[1] https://www.productfocus.com/product-management-resources/journal-articles/strategy/

The post W której warstwie produktu ukryta jest wartość dla klienta? first appeared on Barbara Rozwadowska Consulting.

Nadmiar informacji tworzy szum informacyjny

W kategorii barier komunikacyjnych mieści się także tzw. szum informacyjny, który w dużym uproszczeniu wynika z nadmiaru. Ten nadmiar dotyczy zarówno ilości jak i częstotliwości przekazów, które docierają do odbiorcy i powodują tym samym, że czuje się on nimi przytłoczony. W efekcie zamiast czerpać z nich realne korzyści (wiedzę, przyjemność, rozrywkę) stara się zrobić wszystko by ich napływ ograniczyć. Nierzadko dzieje się to w sposób radykalny, poprzez odcięcie od określonych mediów, czy kanałów, co wcale nie musi być dobrym  posunięciem. W ten sposób można bowiem stracić dostęp do wielu cennych źródeł informacji i wartościowych przekazów i zwyczajnie stracić szansę na skorzystanie z atrakcyjnych okazji i propozycji jakie oferuje świat. Najrozsądniej z punktu widzenia odbiorcy wydaje się zatem skoncentrować na ulubionych środkach przekazu oraz zaufanych bądź po prostu lubianych dostawcach informacji. Mając świadomość, że wiele osób w ten właśnie sposób funkcjonuje firmy (bądź inni nadawcy) powinny zrobić wszystko by dla swojej grupy docelowej nie stać się wytwórcą szumu informacyjnego, ale dostawcą wartościowych, dopasowanych do ich potrzeb przekazów, które pojawiają się dokładnie wtedy, kiedy są oczekiwane. Chaotyczne zarzucanie świata informacjami nie przyniesie dobrych skutków, ale jeśli cały proces komunikacji będzie dobrze przemyślany, zaplanowany i zrealizowany istnieje duże prawdopodobieństwo, że pożądane cele uda się osiągnąć i to ku dużemu zadowoleniu naszej grupy docelowej.

W przypadku komunikacji więcej nie zawsze znaczy lepiej. Więcej może nawet oznaczać gorzej, ponieważ przytłacza, wywołując poczucie dyskomfortu a nawet poirytowania u odbiorcy.

Za przekaz odpowiedzialny jest nadawca

Przyjmuje się, że za skuteczność komunikacji odpowiada przede wszystkim nadawca. Oznacza to, że  nie może się on oburzać, że jego przekazu nikt nie czyta bądź nie ogląda, że został on niewłaściwie zrozumiany lub nie wywołał entuzjastycznych reakcji. Nadawca musi mieć świadomość swojej odpowiedzialności za to, co i w jaki sposób komunikuje oraz jakie reakcje może wywołać swoimi działaniami. Zanim coś opublikuje, czy udostępni powinien zadać sobie pytanie, czy faktycznie dołożył wszelkiej staranności, by jego treści były wartościowe, służyły budowaniu relacji i tym samym przygotowywały dobry grunt na kolejne działania (np. sprzedaż). Żeby tak się stało konieczne jest traktowanie komunikacji jako pewnego procesu, a nie jednorazowego aktu. Co więcej komunikację należy nie tylko planować, ale nią zarządzać tworząc odpowiednią strategie. W tym celu należy przede wszystkim dobrze poznać swoją grupę docelową (czyli odbiorców), jej preferencje, nawyki i potrzeby. Potem sprawdzić czy to co nadawca chce przekazać faktycznie zainteresuje jego odbiorców i w jakiej formie i jakimi drogami najlepiej można byłoby do nich dotrzeć. Ważna jest także sama konstrukcja przekazu, jego treść, dobór słów, długość tekstu, jakość obrazu itd.[2] Decyzje w tym względzie muszą być podporządkowane potrzebom odbiorców, a nie wynikać z możliwości czy przyzwyczajeń samego nadawcy. Ważna jest świadomość najnowszych trendów, ale zawsze trzeba sprawdzić, czy ta konkretna grupa docelowa za nimi podąża, albo zwyczajnie nadąża.

Bliska relacja zwiększa akceptację

Komunikacja to nie to samo co jednorazowe udostępnienie informacji. Tu wszystko opiera się na procesie, stopniowym budowaniu zaufania i długofalowej relacji. Potrzebny jest czas, właściwie przygotowana strategia i zaangażowanie. Przy takim podejściu, a także działaniu w warunkach najwyższej staranności przekaz nie będzie traktowany jako szum informacyjny, ale ma szanse być dobrze przyjęty, a nawet oczekiwany.

Szum informacyjny istnieje – to jest fakt, przybiera na intensywności – to także fakt. Jednak nasz przekaz, jeśli będzie dobrze opracowany i właściwie zaadresowany wcale tego szumu zwiększać nie musi. Pamiętajmy, że pojęcie szumu jest w tym wypadku względne, ponieważ  to, co dla jednych będzie spamem, dla innych może okazać się wartościową informacją. O tym, czy przekaz zostanie uznany za szum informacyjny decyduje jego adresat i to jego opinię  należy mieć w pierwszej kolejności na uwadze planując swoje działania.

[1] https://www.skillsyouneed.com/ips/barriers-communication.html

[2] https://harappa.education/harappa-diaries/seven-barriers-of-communication

The post Jak unikać szumu informacyjnego? first appeared on Barbara Rozwadowska Consulting.

Grupa docelowa to najbardziej pożądany klient firmy

Zdefiniowanie grupy docelowej wymaga podjęcia szeregu działań analitycznych. Zasadniczo można wybrać jedną z dwóch głównych dróg. Na bazie dotychczasowych doświadczeń można wyodrębnić klientów, którzy dokonują u nas najwięcej zakupów i tym samym uznać ich za kluczowych, albo analizując własną ofertę zdefiniować osoby, które mogłyby być nią najbardziej zainteresowane. Oba podejścia są właściwe, wszystko zależy od rynku, na którym działa firma, dojrzałości sektora, pozycji konkurencyjnej firmy oraz rodzaju dostarczanych produktów i usług.[1] Czym innym bowiem będzie definiowanie grupy docelowej dla lokalnego sklepu (ci klienci już są), a czym innym szukanie odbiorców dla nowych, nieznanych dotąd nikomu usług. W ten sposób albo przyglądamy się i staramy jak najlepiej zrozumieć naszych istniejących klientów, albo szukamy grupy, która potencjalnie mogłaby dokonać u nas zakupów. W efekcie końcowym dysponujemy wiedzą, bądź założeniami, które pozwolą nam stworzyć najbardziej odpowiednią ofertę.

Segmentacja czyli mniej znaczy lepiej

Definiowanie grupy docelowej rozpoczyna się od segmentacji, czyli najprościej rzecz ujmując oddzielania bądź wydzielania z całości pewnych podzbiorów (segmentów), które następnie stają się podstawą do opisania naszych klientów. Choć teoretycznie pewne produkty bądź usługi może kupić każdy, to jednak stosunkowo szybko jesteśmy w stanie się zorientować, że nabywają je głównie osoby o pewnych cechach  np. młodzi mężczyźni z dużych miast uprawiający sporty ekstremalne. Kryteriów według których dokonuje się podziału rynku (klientów) na segmenty może być wiele. Zwykle analizuje się trzy rodzaje informacji:[2]

• Demograficzne – w tej kategorii mieszczą się dane dotyczące wieku, płci, miejsca zamieszkania, wykształcenia, wykonywanego zawodu itp.
• Psychograficzne – to wiedza na temat poglądów, wyznawanych wartości,  zainteresowań, a nawet charakteru wybranych osób
• Behawioralne – które mówią o zachowaniach klientów wyrażających się np. w sposobie korzystania z produktu, nawykach zakupowych, sposobie dokonywania płatności, zachowaniu w sieci, preferowanych kanałach komunikacji itp.

Stosując te kryteria można dokładnie opisać klientów na podstawie tego jacy oni są. Przy segmentacji rynku warto jednak zwrócić uwagę na jeszcze jeden bardzo istotny aspekt, a mianowicie potrzeby klientów. Według tego kryterium ważne jest nie tyle to, kim są klienci oraz co i jak kupują, ale jakie potrzeby w ten sposób zaspokajają. Takie poznanie pozwala lepiej zrozumieć klientów i ich motywacje i tym samym skuteczniej do nich docierać i w efekcie końcowym sprzedawać. Zdefiniowanie grupy docelowej i zebranie możliwie najwięcej informacji na jej temat powinno być punktem wyjścia przy tworzeniu strategii marketingowej. Wiedza ta pozwoli odpowiednio skonstruować ofertę, ustalić ceny na właściwym poziomie, wybrać najlepsze kanały dystrybucji oraz określić zasady efektywnej komunikacji.

Informacji o klientach trzeba poszukiwać i je na bieżąco aktualizować

Informacji o obecnych bądź potencjalnych klientach firmy można poszukiwać w różnych miejscach. W tym celu można korzystać z danych statystycznych GUS, wszelkiego rodzaju raportów dostępnych w internecie, analiz podejmowanych działań w sieci (np. monitoring social mediów) aż po przeprowadzenie badań własnych. Źródłem cennej wiedzy o klientach, ich potrzebach i preferencjach są także, o czym czasami się zapomina, sprzedawcy i serwisanci firmowi. Zanim sięgnie się po drogie i skomplikowane badania ankietowe warto porozmawiać z pracownikami i przeanalizować zebrane tą drogą informacje. Można także poprosić ich, aby przy okazji kolejnej wizyty u klienta zebrali potrzebne opinie. Niektóre firmy decydują się na przeprowadzenie profesjonalnych badań np. w formie wywiadów pogłębionych indywidulanych bądź grupowych, albo kwestionariuszy wypełnianych w sieci,  bądź podczas rozmowy telefonicznej lub bezpośredniej. W zależności od skali oraz posiadanych zasobów, badania takie można przeprowadzić samodzielnie lub zlecić ich wykonanie profesjonalnej agencji.

Dzięki analizie rynku i zdefiniowaniu grupy docelowej firma jest w stanie lepiej poznać potrzeby i oczekiwania swoich klientów. Pomoże jej to właściwie skonstruować swoją ofertę (także pod względem cenowym) oraz wybrać najlepsze kanały komunikacji. Zdobyta wiedza ułatwi także stworzenie wartościowego contentu, który będzie nie tylko budował siłę marki, ale i mobilizował do dokonywania zakupów.[3] Właściwe zdefiniowanie grupy docelowej i dostosowanie do niej strategii marketingowej staje się w ten sposób jednym z kluczowych czynników sukcesu firmy.

[1] https://edwardlowe.org/how-to-identify-a-target-market-and-prepare-a-customer-profile/

[2] https://marketing-insider.eu/market-segmentation-criteria/

[3] https://www.kameleoon.com/en/blog/segmentation-audience

The post Czy znasz swoją grupę docelową? first appeared on Barbara Rozwadowska Consulting.